En el mercado de los bienes raíces existe un eterno debate sobre el pago de los honorarios (comisiones) por la intermediación para la compra o venta de un inmueble. 

Las opiniones están divididas: Unos dicen que los debe pagar el comprador y otros el vendedor. En este sentido, voy a tratar de aclarar un poco las dudas en este artículo, a fin de que exista un mejor entendimiento de parte y parte.

Hay dos escenarios comunes, los cuales describo a continuación:


1. El propietario paga los honorarios:

La mayoría de los compradores se decantan por esta opción; sin embargo, el pago de los honorarios o comisiones por parte del propietario se realiza cuando éste ha solicitado los servicios del agente inmobiliario para la promoción o difusión de su propiedad.

En este caso, el inmueble está "en cartera", esto quiere decir que el agente inmobiliario tiene disponible la propiedad para cualquier cliente que desee comprarla o alquilarla.

Corresponde el pago de parte del propietario del inmueble, como se dijo antes, por el trabajo de promoción, publicidad, filtrado, mediación, contactos, etc.

Como seguramente lo sabes, todo esto corre por cuenta del agente inmobiliario, es decir, que el agente invierte tiempo y recursos para poder llevar a cabo la operación correspondiente, percibiendo de esta manera los ingresos.

Al final, el trabajo interminable del agente inmobiliario es el de capturar propiedades para poder promocionar, ya que no se puede vender si no se tienen productos destinados a ello.

Hasta aquí todo bien. Esto es lo que generalmente se hace y lo que la mayoría de las personas conoce.

Y también está el otro escenario:


2. El cliente paga los honorarios:

Es aquí donde por lo general se centra el debate. Generalmente los clientes (compradores o arrendatarios) tienen gastos extra asociados a la inversión. 

Estos corresponden por lo general a los aranceles de compra o documento del abogado en el caso de los alquileres, sin mencionar los gastos que implican las reformas y adecuación del lugar que también forman parte de ella.

Sin embargo, cuando un comprador o arrendatario, solicita al agente inmobiliario un inmueble que NO está en su cartera, implícitamente está contratando sus servicios.

Porque básicamente, el agente inmobiliario no dispone del inmueble.

Esto implica que deba efectuar una búsqueda apegada a los criterios del cliente, para lo cual debe asignar tiempo y dinero.

Y seguro dirás que no está obligado a hacerlo (y tienes razón), pero de alguna forma debemos ganarnos la vida.

Lógicamente, al tener conocimiento del mercado, hay búsquedas que asumimos y otras que no. Pero de esto hablaré pronto en mi newsletter, a la cual te invito a suscribirte:



Sin ánimos de causar polémica, la búsqueda de un inmueble muchas veces toma tiempo y como ya se dijo, requiere una inversión monetaria que acelere el proceso. Esta inversión en publicidad es muy importante para poder encontrar el inmueble.

Quienes nos hemos desempeñado como Property finders o Personal Shoppers sabemos que una sola búsqueda en la zona seleccionada por el cliente no basta. Además muchas veces toca ir a lugares donde tenemos escasos (o nulos) contactos, lo que hace el proceso más difícil.

Entonces, por estas razones, el pago corresponde de parte del cliente.

Simplificando, ningún propietario que no haya contratado los servicios de un agente en particular, está obligado a pagar. Muchas veces me he topado con personas que ya tienen sus propios corredores, por lo que no necesitan de mis servicios. Aún así, si tienen el inmueble que busca el cliente, es mi deber contactarlos.

Pero como ya se dijo, no son ellos quienes me han buscado, por lo cual sería una locura exigirles un pago por algo que no han solicitado.


¿Y no se puede subir el precio para que todos queden contentos?

Seguramente esta pregunta ya te ha pasado por la mente, y la respuesta es bastante compleja: sí y no.

Esto dependerá del contexto de la negociación para el inmueble, por ejemplo, si el precio es muy bajo, se puede aumentar para que quede dentro del promedio del mercado.

Sin embargo, desde un punto de vista muy personal, aumentar el precio del inmueble, afecta la capacidad de pago del comprador y puede crear discordia, ya que por lo general los propietarios publican la cifra con la que han decidido negociar, mientras que muchos agentes colocan un precio más alto.

Lógicamente, si el cliente encuentra el mismo inmueble a un precio más bajo, se irá con esa persona.

Yo lo haría sin dudarlo y sé que tú también.

Aún así, este es un tema que da para un artículo completo, así que para no salirme de contexto, lo dejaré hasta aquí por el momento.


Resumiendo:

En pocas palabras, el pago de los honorarios o comisiones al agente inmobiliario, corresponden a la parte que está solicitando el servicio ya sea para comprar, para vender o para alquilar. Si bien en nuestro país esto no es algo de lo que se hable mucho, lo cierto es que la mayoría de las veces se cae en esta discusión, cuando solo tenemos que emplear un poco de lógica para determinar quién tiene la razón.

Con todo, una tercera opción es negociar el pago de forma que todas las partes salgan ganando. De esta manera cada quien recibe su parte, y todos contentos.

Además, es importante que todas estas condiciones queden por escrito en un contrato de intermediación para no dar lugar a dudas en la posteridad.

Espero que este post, haya aclarado tus dudas con respecto al pago de los honorarios inmobiliarios. Te invito a compartirlo con tus contactos para que también conozcan sobre el tema.

Y si necesitas de mis servicios inmobiliarios en Caracas, estaré encantado de ayudarte. Me especializo en inmuebles comerciales.